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農協は農家の見方なのか(農家に必要なBATNA的発想)

先週末に、大規模野菜農家の方2人にお話を聞く機会があったのですが、最近の農協は、農家の方を向いていないところが多いようです。

もちろん農協にも全国農業協同組合中央会(JA全中)から外れて農家のために独自経営に乗り出しているところもありますが、全体から言えば、まだまだ少数。

例えば、岡山のとある地域では、農協が各農家から買い取る米の量を決めています(なので、生産余力があってもそれ以上作れない)。

その上、その年に豊作だったとしたら、専業農家からの買取を優先して、兼業農家の買取分を減らすこともあるそうです。(「あんたのところは、別に収入があるからいいでしょ」ということで)

さらに農協がお米を買い上げるのでなく、一時的に預かる形にして、売れたら農家さんに手数料を引いた売上を振り込む形になっているそうです。(もちろん、売れ残ったら農家さんに返品です)

つまり農協は販売のリスクを負わないってことです。

野菜なども同じような感じで、農家さんの農協に対する不満度はかなりの高さでした。

ただし、農協職員もいわゆる「サラリーマン」ですから、よっぽどトップが改革しようとしない限りは、下から改革するのは難しいかも知れません。

農家の方も、農協や、道の駅、青空市場ぐらいしか売り先がなければ、実質的に農協の言いなりになるしかありません。

交渉術の鉄則で「BATNA」(バトナ)という言葉あります。

相手との交渉が決裂したときに、他のどんな魅力的な選択肢を持っているかが交渉のポジションの強さを決めるということなのですが、これまで農協にすべて卸していた農家さんは実質的にBATNAがない訳です。

ところが、現在はネット通販なんていくらでもあるので、やる気になれば、日本全国に売れるインフラがあるんですよね。

ということで、いろいろとなビジネス展開について農家さんと話してきたのでした。

こちらの記事もご参考に(私の交渉術研修でもほとんどすべてカバーしています)

▼ハーバードとFBIで習う「最強の説得法」とは?
相手を自分の望むように動かす方法があった
http://toyokeizai.net/articles/-/72823

▼協調的交渉術研修
http://www.flow-one.com/negotiation.html

▼首都大学東京 公開講座「交渉術」
https://www.ou.tmu.ac.jp/web/course/detail/1521E008/

▼コラム「農家」から「脳家」へ
http://flowone-lab.com/blog-entry-177.html
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若林計志

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株式会社フローワン代表取締役。日本最大級の海外オンラインMBAを立ち上げ、事務局長を約11年間務めた後、独立。ビジネスパーソンのマネジメント力アップ、学習システム/アプリの開発等に取り組んでいる。 TOCfE国際認定コース修了。コロンビア大学大学院ICCCR 交渉術講師認定コース修了(by Dr.B.Fish) info@flow-one.com

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