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インドネシア高速鉄道の失注に学ぶ交渉術

インドネシア新幹線、真に敗れたのは誰か超大型案件は中国に軍配が上がったが…大坂 直樹 :東洋経済 編集局記者 2015年10月17日http://toyokeizai.net/articles/-/87558日本はインドネシアで大きな案件を落としました。その背景には、日本が歴史的に多額のODA(政府開発援助)を同国に提供しており、当然「鶴の恩返し」をしてくれるだろうと見込んでいた節があります。今回、その目論見がまんまと外れてしまったわけです。もともと...

関係性を大事にするアジア/いきなり本題に入る欧米

8月27日にシンガポールマネジメント大学(SMU)のDr. Michael Benolielによるグローバル交渉の講義が行われました。深い知見に基づく話で、通訳しながらいろいろと勉強になったのですが、もっとも面白かったのでは、「契約(Contract)」と「関係性(Relationship)」についての話。欧米は「法の支配」(The Rule of Law)による国家統治の歴史が長く、司法制度への信頼が厚いため、「Contract」への信頼感が強い傾向がある。つま...

コラム>LINE森川社長、「交渉はジャズに似ている」

LINE社長の森川さんが交渉術本を読んで書かれているコラム(LINE森川社長、「交渉はジャズに似ている」)を興味深く読みました。交渉は創造である ハーバードビジネススクール特別講義(2014/11/14)マイケル ウィーラー商品詳細を見る特に面白かったのは下記の部分。本書で著者は、交渉に入る前に、次の三つの問いに答えることが必要だと述べています。それは、「交渉するべきか」「タイミングは今か」「全てを懸けるべきか」の三つ。...

良心的なネゴシエーターがハマりやすい落とし穴

ネゴシエーター(交渉人)はいつも自分のポジショニングを振り返る必要があります。というのは、交渉の過程で、ついつい自分の立ち位置を忘れてしまうからです。交渉の基本は「WIN-WIN」です。勝った負けたで勝負がつく弁護士の世界や、相手との関係構築が不要なワンショットディール(一回かぎりの取引)でもない限り、双方が「勝った」と思わなければ、交渉は失敗です。そう考えればビジネスにおいて、関係性を無視した交渉はほ...

商談に使える「よい警官/悪い警官」戦法

交渉術の典型的な手法に「Good Cop/Bad Cop」(いい警官/悪い警官)がある。犯人を尋問するとき、悪い警官が「吐んかい!」と脅し、彼がちょっと席を外したスキに、よい警官が「あいつを怒らすと怖いぞ。悪いようにはしないからオレの言う通りにしてくれないか」と説得するのだ。古いところでは”落としの山さん”がこのよい警官に当たる。もちろん悪い警官もよい警官も、基本的には演技なのはいうまでもない。この手法は、商談の場...

交渉術と役割性格

人間は社会的に求められる"ある役割"を演じているうちに、その役割の「あるべき」性格までが、自分に乗り移ってしまう現象=同化するが起こります。これを心理学では「役割性格」と呼びます。さらに詳しい解説はこちら。「役割性格の打破が再発展の鍵となる」(川上真史)http://www.watsonwyatt.co.jp新入社員が"新入社員らしく"振舞ったり、母親が子供が出来た時から、「母親らしく」なったりするのも、同じ原理です。冒同じよう...

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若林計志

flowone

株式会社フローワン代表取締役。日本最大級の海外オンラインMBAを立ち上げ、事務局長を約11年間務めた後、独立。ビジネスパーソンのマネジメント力アップ、学習システム/アプリの開発等に取り組んでいる。 TOCfE国際認定コース修了。コロンビア大学大学院ICCCR 交渉術講師認定コース修了(by Dr.B.Fish) info@flow-one.com

MBA流 チームが勝手に結果を出す仕組み

組織や人が目標に向かって自然に行動する「仕組み」を構築する方法論=「マネジメントコントロール」を分かりやすく解説します。

プロフェッショナルを演じる仕事術

(「BOOK」データベースより)大前研一監修の海外MBAプログラムの責任者として、スキルアップを目指す多くのビジネスマンと関わってきた著者。そこから見出した成功法則を、余すことなく披露する。発刊以来2万部突破!

リーディングス組織経営 改定版

リーダーシップ、イノベーション、プラットフォームなど、多岐にわたる経営学のテーマが、分かりやすくまとめられている岡山大学版教科書。第9章「企業成長に伴う内部対立のメカニズム:避けがたい「壁」を乗り越えるための処方箋」を寄稿させていただいています。

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